衛(wèi)浴企業(yè)走上轉型和品牌營銷升級之路

對衛(wèi)浴企業(yè)來說，銷售仍是不可缺少的環(huán)節(jié)，關鍵是企業(yè)銷售意識的層次，而到底賣什么則決定了一個企業(yè)的經營管理水平，因為市場營銷的層次有三個：賣產品、賣服務、賣思想。只要把產品交給銷售人員，給他們相應的指標(壓力)及合理的獎勵機制，他們就會想辦法把產品賣出去—這是目前大多數(shù)衛(wèi)浴企業(yè)所采用的銷售模式，是典型的“賣產品”。由于大多數(shù)衛(wèi)浴產品都是同質化的，用戶選擇余地非常大，最終就會導致誰便宜就買誰的，誰會說買誰的，或者與誰關系好就買誰的。因此，企業(yè)很難得到客戶的偏愛，更不會得到他們的忠誠。

要想提升營銷的水平，就要進入下一個層次——賣服務，并通過賣服務實現(xiàn)品牌溢價，在目標消費者心目中樹立起良好的品牌形象。盡管核心產品大同小異，但是服務可以彌補核心產品上的不足。典型的服務內容包括操作指南、故障診斷指南、咨詢或升級服務、客戶培訓、維修保養(yǎng)等。但這套保障系統(tǒng)并不是靠銷售人員的力量達成的，而是靠系統(tǒng)、靠制度，從而最大限度地發(fā)揮核心產品的功效。

我們知道，任何企業(yè)的產品都不可能全面地超越對手，只能各有所長而已，作為市場營銷人員，就是要根據目標客戶的需求，設計出在某個方面(消費者最有價值的方面)超越才是最重要的。一旦客戶認同了這種觀念，也就認同了本企業(yè)的產品。在這種情況下，銷售人員賣的就是一種思想，是市場營銷人員總結出來的統(tǒng)一的“賣點”。

企業(yè)要想上升到賣思想的境界，首當其沖就是明確本哪部分人服務。在市場競爭越來越激烈的今天，任何以贏利為目的的企業(yè)都必須樹立“僅為部分人服務”的理念。通過市場細分這個工具，我們可以從眾多的客戶群中挑選出一小部分人，這部分人認同本企業(yè)的優(yōu)點，而不在乎(至少是容忍)本企業(yè)的缺點，他們就被稱為我們的目標客戶群，即我們所要服務的那部分人，并為其提供差異化的完整產品。